Am vergangenen Wochenende befand ich mich in einem Blumengeschäft und wurde Zeuge eines Gesprächs zwischen dem Floristen und der Inhaberin eines Kindertanzkurses. Sie diskutierten über die rückläufige Kundenfrequenz in dem Einkaufszentrum, in dem sich beide Geschäfte befinden. Die Tanzlehrerin äußerte: „Wir haben begonnen, Kurse direkt in Schulen durchzuführen. Es ist derzeit das Einzige, was uns über Wasser hält.“
Diese zufällige Begegnung spiegelt wider, was wir von vielen unserer Klienten vernehmen. Die Partnerschaft mit Schulen entwickelt sich von einer Strategie zu einer Notwendigkeit. Traditionelle Akquisitionskanäle werden kostspielig und weniger effektiv. Aus diesem Grund konzentrieren wir uns heute auf einen oft übersehenen Helden des Marketing-Mix: die Distribution.
Weshalb Distribution (Ort) das am meisten unterschätzte der 4Ps ist
In der Grundausbildung des Marketings lernen wir die 4Ps kennen: Produkt, Preis, Promotion und Place (Distribution). Während das Produkt im Rampenlicht steht und die Promotion Ihr Budget aufzehrt, wird Place oft wie eine logistische Fußnote behandelt. Doch in der heutigen übersättigten Welt wird selbst das beste Programm keinen Erfolg haben, wenn es sich nicht zur richtigen Zeit am richtigen Ort befindet.
Studien zeigen, dass die durchschnittliche Person lediglich bereit ist, 20 Minuten oder weniger für außerschulische Aktivitäten zu reisen. Das bedeutet, dass Ihr erstklassiger Kurs, der eine Stunde entfernt stattfindet, für viele Eltern praktisch nicht existent ist. Gemäß einer Studie zur Zugänglichkeit von Dienstleistungen ist die Nähe einer der wichtigsten Entscheidungsfaktoren für Eltern bei der Auswahl von Kinderprogrammen.
In diesem Sinne geht es bei der Distribution nicht um Lastwagen und Lagerung. Es geht darum, Reibungsverluste zu minimieren.
Die steigenden Kosten für CAC und der Distributionsvorteil
Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind seit Jahren im Steigen begriffen. Laut Clearbit sind die CAC seit 2014 um bis zu 75% gestiegen. Unternehmen müssen heutzutage mehr ausgeben, um die gleichen Resultate aus bezahlter Werbung zu erzielen.
Doch was wäre, wenn Sie diese Kosten halbieren könnten?
Ein Artikel offenbarte, dass durch den Einsatz intelligenterer Zielgruppenansprache und besserer Distribution die CAC um bis zu 50% reduziert werden können.
In ähnlicher Weise berichtete Pecan.ai von einem 10%igen Rückgang der CAC in nur drei Wochen durch die Optimierung ihres Marketing-Mix mittels Datenmodellierung.
Im Bereich der Kinderaktivitäten ist die effektivste Distribution nicht online. Sie befindet sich dort, wo Ihr Publikum bereits ist: in Schulen, Kindergärten und Gemeindezentren.
Intelligente Distributionskanäle für Anbieter von Kinderaktivitäten
Hier sind vier wirkungsvolle Distributionskanäle, die Reibungsverluste und Akquisitionskosten drastisch reduzieren:
1. Schulen und Kindergärten
Bieten Sie Kurse vor Ort während oder nach den Schulzeiten an. Dies reduziert den Reisebedarf der Eltern und erhöht die Exposition gegenüber einem aufnahmebereiten Publikum.
Beispiel: Eine Tanzschule steigerte ihre Anmeldungen um 30%, nachdem sie Probestunden während des Sportunterrichts eingeführt hatte.
2. Lokale Marktplätze und Foren
Websites, auf denen Eltern nach Aktivitäten suchen (wie Whatson4kids, ClubHub im Vereinigten Königreich oder MommyHai in Rumänien), sind Umgebungen mit hoher Kaufabsicht. Wenn Sie Ihre Dienstleistungen hier auflisten, stellen Sie sicher, dass Sie dort sichtbar sind, wo Entscheidungen getroffen werden.
3. Gemeinschaftsveranstaltungen
Verschaffen Sie sich Sichtbarkeit bei Schulfesten, Sporttagen und lokalen kulturellen Veranstaltungen. Persönliche Interaktion steigert Vertrauen und Bekanntheit.
4. Lokale Influencer und Eltern-Botschafter
Mikro-Influencer und Eltern aus der Gemeinschaft genießen hohe Glaubwürdigkeit. Tatsächlich kann Influencer-Marketing die CAC um bis zu 60% im Vergleich zu bezahlter Werbung senken.
Jeder zusätzliche Klick ist ein verlorener Kunde
Selbst wenn Sie die Aufmerksamkeit der Eltern gewinnen, wird eine umständliche Online-Erfahrung Konversionen zunichtemachen. Jeder Schritt – Klicks, Anmeldungen, Weiterleitungen – schafft einen Abbruchpunkt.
Deshalb ist die wirkungsvollste Distribution:
- Direkt auf Ihrer Website eingebettet
- Zugänglich über die digitalen Kanäle der Schule
- Nahtlos mit Ihrer Marke versehen
Tatsächlich empfehlen wir, ein reibungsloses Buchungserlebnis dort einzubetten, wo sich Eltern bereits befinden: in Schulnewslettern, WhatsApp-Gruppen oder auf Ihren eigenen lokalisierten Landingpages.
Zusammenfassung: Distribution ist der unbesungene Held des Marketings
Hier sind unsere Erkenntnisse:
- Distribution ist der am meisten übersehene, jedoch mächtigste Hebel im Marketing-Mix.
- Eltern schätzen Nähe und Bequemlichkeit mehr als Preis oder Produkteigenschaften.
- Die Kundenakquisitionskosten können durch bessere Distributionsentscheidungen um 10% bis 50% gesenkt werden.
- Je weniger Schritte, desto höher die Konversion.
Unabhängig davon, ob Sie eine Fußballakademie, eine Musikschule oder einen MINT-Nachmittagsclub betreiben, hängt Ihre Wachstumsfähigkeit nicht nur davon ab, was Sie anbieten, sondern auch wo und wie Sie es anbieten.
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