W ten weekend byłem w kwiaciarni i podsłuchałem rozmowę między kwiaciarką a właścicielem kursu tańca dla dzieci. Rozmawiali o malejącej liczbie odwiedzających w centrum handlowym, w którym znajdują się oba ich biznesy. Nauczyciel tańca powiedział: „Zaczęliśmy prowadzić zajęcia bezpośrednio w szkołach. To jedyna rzecz, która pozwala nam teraz utrzymać się na powierzchni”.
To przypadkowe spotkanie odzwierciedla to, co słyszymy od wielu naszych klientów. Współpraca ze szkołami staje się mniej strategią, a bardziej koniecznością. Tradycyjne kanały pozyskiwania klientów stają się drogie i mniej skuteczne. Dlatego dziś skupiamy się na często pomijanym bohaterze marketingu mix: dystrybucji.
Dlaczego dystrybucja (miejsce) jest najbardziej niedocenianym z 4P?
Marketing 101 uczy nas 4P: Produkt, Cena, Promocja i Miejsce (Dystrybucja). Podczas gdy produkt znajduje się w centrum uwagi, a promocja pochłania budżet, miejsce jest często traktowane jak przypis logistyczny. Jednak w dzisiejszym przesyconym świecie nawet najlepszy program nie odniesie sukcesu, jeśli nie znajdzie się we właściwym miejscu i czasie.
Badania pokazują, że przeciętna osoba jest skłonna podróżować tylko 20 minut lub mniej na zajęcia pozalekcyjne. Oznacza to, że światowej klasy kurs oddalony o godzinę drogi może równie dobrze nie istnieć dla wielu rodziców. Według badania dotyczącego dostępności usług, bliskość jest jednym z najważniejszych czynników decyzyjnych dla rodziców przy wyborze programów dla dzieci.
W tym sensie dystrybucja nie polega na ciężarówkach i magazynowaniu. Chodzi o zmniejszenie tarcia.
Rosnące koszty CAC i przewaga dystrybucyjna
Koszt pozyskania klienta (CAC) rośnie od lat. Według Clearbit, CAC wzrósł nawet o 75% od 2014 roku. Dzisiejsze firmy muszą wydawać więcej, aby uzyskać takie same wyniki z płatnych reklam.
A gdyby tak obniżyć te koszty o połowę?
Jeden z artykułów ujawnił, że wykorzystanie inteligentniejszego targetowania i lepszej dystrybucji może obniżyć CAC nawet o 50%.
Podobnie Pecan.ai odnotował 10% spadek CAC w ciągu zaledwie trzech tygodni, optymalizując swój marketing mix za pomocą modelowania danych.
W biznesie związanym z aktywnością dzieci najskuteczniejsza dystrybucja nie odbywa się online. Jest tam, gdzie są już Twoi odbiorcy: w szkołach, przedszkolach i domach kultury.
Inteligentne kanały dystrybucji dla dostawców aktywności dla dzieci
Oto cztery kanały dystrybucji o dużym wpływie, które znacznie zmniejszają tarcia i koszty pozyskiwania klientów:
1. Szkoły i przedszkola
Oferuj zajęcia na miejscu w godzinach szkolnych lub po ich zakończeniu. Zmniejsza to potrzebę podróżowania rodzica i zwiększa ekspozycję na ciepłą publiczność.
Przykład: Szkoła tańca zwiększyła zapisy o 30% po wprowadzeniu sesji próbnych podczas zajęć wychowania fizycznego.
2. Lokalne rynki i fora
Strony internetowe, na których rodzice szukają zajęć (takie jak Whatson4kids, ClubHub w Wielkiej Brytanii lub MommyHai w Rumunii) to środowiska o wysokiej intensywności. Umieszczenie swoich usług w tym miejscu zapewnia widoczność tam, gdzie podejmowane są decyzje.
3. Wydarzenia społecznościowe
Bądź widoczny na targach szkolnych, dniach sportu i lokalnych wydarzeniach kulturalnych. Interakcja twarzą w twarz zwiększa zaufanie i świadomość.
4. Lokalni influencerzy i ambasadorzy rodziców
Mikroinfluencerzy i rodzice społeczności mają wysoką wiarygodność. W rzeczywistości influencer marketing może obniżyć CAC nawet o 60% w porównaniu z płatnymi reklamami.
Każde dodatkowe kliknięcie to utracony klient
Nawet jeśli przyciągniesz uwagę rodzica, niezgrabne doświadczenie online zabije konwersje. Każdy krok – kliknięcia, logowania, przekierowania – tworzy punkt wyjścia.
Dlatego najpotężniejszą dystrybucją jest:
- Osadzone bezpośrednio na stronie internetowej
- Dostęp z kanałów cyfrowych szkoły
- Bezproblemowa marka
W rzeczywistości zalecamy osadzenie beztarciowej rezerwacji tam, gdzie rodzice już są: w szkolnych biuletynach, grupach WhatsApp lub na własnych zlokalizowanych stronach docelowych.
Podsumowanie: Dystrybucja jest niedocenianym bohaterem marketingu
Oto, czego się dowiedzieliśmy:
- Dystrybucja jest najbardziej pomijaną, ale potężną dźwignią w marketingu mix.
- Rodzice cenią sobie bliskość i wygodę ponad cenę lub cechy produktu.
- CAC można obniżyć o 10% do 50% dzięki lepszym wyborom w zakresie dystrybucji.
- Im mniej kroków, tym wyższa konwersja.
Niezależnie od tego, czy prowadzisz akademię piłkarską, szkołę muzyczną czy pozaszkolny klub STEM, Twoja zdolność do rozwoju zależy nie tylko od tego, co oferujesz, ale także od tego, gdzie i jak to oferujesz.
Zooza pomaga usprawnić strategię dystrybucji dzięki narzędziom, które osadzają przepływ rezerwacji tam, gdzie rodzice już są. Dowiedz się więcej na https://www.zooza.online
