Tento víkend som bola v kvetinárstve a vypočula som si rozhovor medzi kvetinárkou a majiteľkou detského tanečného kurzu. Hovorili o klesajúcej návštevnosti nákupného centra, v ktorom sa oba ich podniky nachádzajú. Učiteľka tanca povedala: „Začali sme viesť kurzy priamo v školách. Je to jediná vec, ktorá nás teraz drží nad vodou.“
Toto náhodné stretnutie sa zhoduje s tým, čo počúvame od mnohých našich klientov. Spolupráca so školami sa stáva menej stratégiou a viac nevyhnutnosťou. Tradičné akvizičné kanály sú čoraz drahšie a menej efektívne. Preto sa dnes zameriavame na často prehliadaného hrdinu marketingového mixu: distribúciu.
Prečo je distribúcia (miesto) najviac podceňovaná zo 4P
Marketing 101 nás učí 4P: Produkt, cena, propagácia a miesto (distribúcia). Zatiaľ čo produkt je v centre pozornosti a propagácia spotrebuje váš rozpočet, miesto sa často považuje za logistickú poznámku pod čiarou. V dnešnom presýtenom svete však ani ten najlepší program neuspeje, ak nie je na správnom mieste v správnom čase.
Štúdie ukazujú, že priemerný človek je ochotný cestovať za mimoškolskými aktivitami len 20 minút alebo menej. To znamená, že váš kurz svetovej triedy vzdialený hodinu cesty môže pre mnohých rodičov rovnako dobre neexistovať. Podľa štúdie o dostupnosti služieb je blízkosť jedným z hlavných rozhodovacích faktorov rodičov pri výbere detských programov.
V tomto zmysle distribúcia nie je o nákladných autách a skladovaní. Ide o zníženie trenia.
Rastúce náklady na CAC a výhoda distribúcie
Náklady na získanie zákazníka (CAC) sú už roky na vzostupe. Podľa spoločnosti Clearbit sa CAC od roku 2014 zvýšil až o 75 %. Podniky dnes musia vynakladať viac prostriedkov, aby dosiahli rovnaké výsledky z platených reklám.
Ale čo keby ste tieto náklady mohli znížiť na polovicu?
Jeden článok odhalil, že využitie inteligentnejšieho cielenia a lepšej distribúcie môže znížiť CAC až o 50 %.
Podobne spoločnosť Pecan.ai zaznamenala pokles CAC o 10 % len za tri týždne vďaka optimalizácii marketingového mixu pomocou modelovania údajov.
V podnikoch s detskými aktivitami nie je najefektívnejšia distribúcia online. Je to priamo tam, kde sa už vaše publikum nachádza: v školách, škôlkach a komunitných centrách.
Inteligentné distribučné kanály pre poskytovateľov detských aktivít
Tu sú štyri vysokoúčinné distribučné kanály, ktoré výrazne znižujú trenie a náklady na akvizíciu:
1. Školy a škôlky
Ponúkajte kurzy na mieste počas vyučovania alebo po ňom. Zníži sa tým potreba rodiča cestovať a zvýši sa kontakt s publikom.
Príklad: Tanečná škola zvýšila počet žiakov o 30 % po zavedení skúšobných hodín počas hodín telesnej výchovy.
2. Miestne trhoviská a fóra
Webové stránky, na ktorých rodičia vyhľadávajú aktivity (ako napríklad Whatson4kids, ClubHub v Spojenom kráľovstve alebo MommyHai v Rumunsku), sú prostredím s vysokým záujmom. Uvedenie vašich služieb na tomto mieste vám zabezpečí viditeľnosť tam, kde sa rozhoduje.
3. Podujatia v rámci Spoločenstva
Zviditeľnite sa na školských veľtrhoch, športových dňoch a miestnych kultúrnych podujatiach. Osobná interakcia zvyšuje dôveru a povedomie.
4. Miestni vplyvní činitelia a rodičovskí ambasádori
Mikrofluenceri a komunitní rodičia majú vysokú dôveryhodnosť. V skutočnosti môže marketing influencerov znížiť CAC až o 60 % v porovnaní s platenou reklamou.
Každé kliknutie navyše je stratený klient
Aj keď získate pozornosť rodičov, neohrabané online prostredie zničí konverzie. Každý krok – kliknutie, prihlásenie, presmerovanie – vytvára bod, v ktorom dochádza k poklesu.
Preto je najsilnejšia distribúcia:
- Vložené priamo na vašej webovej stránke
- Prístupné z digitálnych kanálov školy
- Bezproblémová značka
V skutočnosti odporúčame zakomponovať zážitok z rezervácie bez trenia tam, kde sa rodičia už nachádzajú: školské bulletiny, skupiny WhatsApp alebo vaše vlastné lokalizované vstupné stránky.
Zhrnutie: Distribúcia je neopozeraným hrdinom marketingu
Toto sme sa dozvedeli:
- Distribúcia je najprehliadanejšou, ale najsilnejšou pákou marketingového mixu.
- Rodičia uprednostňujú blízkosť a pohodlie pred cenou alebo vlastnosťami výrobku.
- CAC možno znížiť o 10 % až 50 % lepším výberom distribúcie.
- Čím menej krokov, tým vyššia konverzia.
Či už vediete futbalovú akadémiu, hudobnú školu alebo mimoškolský klub STEM, vaša schopnosť rásť závisí nielen od toho, čo ponúkate, ale aj od toho, kde a ako to ponúkate.
Zooza vám pomôže zefektívniť vašu distribučnú stratégiu pomocou nástrojov, ktoré začlenia váš rezervačný tok tam, kde sa už nachádzajú rodičia. Viac informácií nájdete na https://www.zooza.online.
